Es muy acertado lo que comenta el arquitecto Gonzalo García en un artículo de título Sobre los arquitectos y sus honorarios, que distribuyen los Colegios profesionales de Madrid y Cataluña, y que aparece publicado en la edición electrónica de la revista Scalae (los subrayados y las negritas son míos):

“(…) Los arquitectos, como profesionales liberales, aspiramos a obtener de nuestro trabajo el dinero necesario para mantenernos.

(…) Eso implica esforzarse por ganar dinero, algo habitual entre otros profesionales. Sin embargo, nosotros pensamos que ganar dinero, y más aún, esforzarse en ello, no es compatible con nuestra misión, o por lo menos es sospechoso de incompatibilidad.

(…) Durante muchos años hemos vivido en un ambiente aristocrático: éramos pocos y la sociedad no discutía nuestra autoridad. Podíamos elegir el trabajo que hacíamos y el que descartábamos. Trabajábamos con honorarios protegidos y márgenes holgados, que nos permitían no ser muy cuidadosos con el dinero.

(…) Los arquitectos nos sentimos artistas, científicos y técnicos (…) Al enfrentarse a un problema, un científico profundiza lo más que sabe, sin atender a los recursos que consume (…) Un artista igual, puesto que busca acercarse a la belleza cuanto sea capaz. Pero un técnico tiene como misión resolver un problema consumiendo recursos y plazos predecibles. (…)

(…) Nadie nos ha informado de cómo se gana dinero: vivimos convencidos de que bastará con trabajar duro y bien para que llamen a nuestra puerta los clientes ansiosos por llenarnos la cartera de billetes. Y cuando comprobamos que eso no sucede, apelamos a la teoría de la conspiración: unos arquitectos sin escrúpulos están arrebatándonos el dinero.

(…) Una alternativa fecunda consiste en pensar qué hacemos mal y qué hacen mejor ésos que ganan tanto. Entre ellos habrá algunos que recurran a conductas poco éticas, que no nos sirven de modelo. Hay otros que, simplemente, ponen los medios. Ésos nos interesan.

(Querer ganar dinero) El primer paso consiste en admitir (…) que queremos ganar dinero a cambio de nuestro trabajo. Todo el mundo lo verá razonable, porque forma parte del sistema en que nos encontramos. Por supuesto, puede haber otros muchos objetivos en nuestro trabajo: adquirir prestigio, que publiquen nuestras obras en revistas, ayudar a los demás, vivir cómodamente (…)

(Saber ganar dinero) Ganar dinero consiste en cobrar más dinero del que se paga. Esta afirmación es un derivado de la famosa fórmula de Dupont de Nemours, que dice que el beneficio es la diferencia entre ingresos y gastos. Prefiero mi formulación, porque no es lo mismo ingresar que cobrar: lo primero es anotar una minuta en nuestro haber y lo segundo es culminar la operación, con el correspondiente ingreso en cuenta (…)

(Cobrar mucho) El arquitecto que trabaja en su propio estudio debe llevarse a casa dinero por dos conceptos: como empresario, propietario del estudio, en el que ha invertido dinero, horas y riesgos, debe llevarse el dividendo, que es la cantidad del beneficio después de impuestos que no es necesario reinvertir en el estudio para mantenerlo operativo (…) Quizá no seas consciente de haber invertido en tu estudio. Sin embargo tu estudio existe y funciona, y antes no. Todo el trabajo inicial, sin cobrar nada, los muebles y el ordenador que trajiste de casa, son la diferencia entre ser y no ser: son una inversión.

(…) Considera además tu riesgo como empresario: tener una nómina sobre tu espalda, que tienes que pagar tengas o no trabajo. Aquella inversión y este riesgo se retribuyen con dividendos. Te sugiero destinar a dividendos todo el beneficio después de impuestos que no sea indiscutiblemente necesario para mantener el estudio en marcha.

(…) Como empleado, que trabaja en el estudio, tienes que cobrar un sueldo mensual (…): si el principal recurso productivo del estudio sale gratis, las cuentas sobre tus costes estarán mal.

(…) Para que el estudio cobre mucho, hay que: a) Vender mucho; b) A un precio sostenible; c) Y cobrar siempre.

(Vender mucho) Vender mucho (…) depende de definir correctamente tu posicionamiento en el mercado: definir una o dos ventajas diferenciales de tu servicio, atractivas para tus clientes, localizar a esos clientes, y comunicarles tus ventajas. Y, después, lucha a muerte por dejarles muy satisfechos con tu trabajo. (…) Vender mucho requiere también disponer (…) de la capacidad de producción necesaria para ese volumen de ventas. Lo mejor es definir un objetivo de facturación, congruente con la capacidad, y luchar por conseguirlo año tras año.

(A un precio sostenible) Se trata de que vendas tus servicios a un precio tal que compense los costes de producción, el coste de las ventas, los impuestos, las inversiones que el estudio requiera, el beneficio que esperas y la capacidad cesante, es decir, los lapsos de tiempo en que te falta trabajo para tener a todo el mundo produciendo. Es un precio calculado y meditado, que no se improvisa ni se adapta a cada cliente. Y no se hacen descuentos, que carecen de justificación en el mundo de los servicios, aunque te vas a ver rodeado por colegas que hacen descuentos temerarios. No se te ocurra competir con ellos en precio (…); compite por tus ventajas diferenciales, que te harán aparecer como exclusivo ante tus clientes.

(…) El límite inferior del precio son los costes (de producción, de ventas y fiscales). Si es menor que ellos alguna vez, puede no tener consecuencias graves; si es habitualmente menor, perderás dinero al trabajar y, o lo aportas de tus ahorros, o terminarás rodeado de deudas.

(…) El límite superior lo fija el mercado, ya que es la cantidad de dinero que los clientes están dispuestos a pagarte a cambio de tus servicios. Les debe parecer equitativo o ventajoso a cambio de lo que reciben. Ese límite depende de varios parámetros: el número de competidores, el valor que aportas, el riesgo que asumes y la negociación política corporativa.

(Cobrar siempre) Cobrar siempre quiere decir que evitarás los encargos incobrables, sin sucumbir a su atractivo ni a falsos argumentos del tipo “es mejor tener trabajo aunque sea mal remunerado, que estar mano sobre mano”. Presta atención y obedece a esa vocecilla interior que te informa, nada más conocer a un nuevo cliente, de que te causará problemas. Es mejor no trabajar que trabajar y no cobrar. Ya se que es duro decir que no a un encargo cuando se tienen pocos; pero esto se resuelve aumentando el número de encargos, no intentando que se vuelva encargo lo que en realidad es una estafa.

(…) Para mejorar la eficiencia hay que: a) mejorar la productividad; b) reducir los procesos a los imprescindibles; c) evitar el perfeccionismo; d) planificar el trabajo.

(…) El perfeccionismo es la falta de límites en la búsqueda de soluciones para los problemas que plantea el trabajo. Marcar límites forma parte de tu trabajo en el estudio (“Al croquis de este encargo le vamos a dedicar 50 horas”) y hacerlos cumplir, también, empezando por ti mismo.

(…) La planificación ordena el trabajo en el tiempo, encadenando una tarea tras otra, eliminando las calvas, lo que facilita que cada uno haga lo que debe, sin dar opción a las tareas de relleno. Y exige informar al cliente cómo te comportarás con los reformados, explicándole el sobreprecio de cualquier modificación en fase de croquis (muy pequeño o nulo), en fase de estudios previos (perceptible), de proyecto de ejecución (disuasorio) y de dirección de obra (ni te lo imaginas).

(Conclusión) Ganar dinero no es espontáneo, pero no es imposible. Requiere dedicarle algo de tiempo a comprender cómo se consigue y a organizar las cosas para lograrlo. Requiere algunas renuncias y mucha disciplina. (…)”.

(© Gonzalo García. gonzalog@soft.es)